专访北京十大营销经理人之金牌厨柜总经理赵良
【家天下网】：那从北京市场的规范程度比较呢？

【赵总】：上海和北京这两个城市有一个独特性，这两个城市的包容性特别强，文化特别多。很多牌子已经形成了固有的产品，在我们拓展自身品牌力量来讲，比较吃力，但是我们把产品质量做好，使客户放心，然后客户感觉比较舒服。这两个提出叫以客为先，所以这三年我们是坚持这样做下来的。

【家天下网】：金牌厨柜在北京的增长程度怎么样？

【赵总】：目前来讲，我们每年都是以50%的递增率来做的，而在北京现在已经超过了这个比值，大约是70%到80%，去年我们就看到了我们在北京的一个成长。这说明了一个问题，虽然说北京的消费者比南方消费者更关注与品牌，但是他们使用完了以后，他们还是会关注产品的质量和售后服务。但是这不是说我们不需要品推，我们要在消费者认可我们的服务之后，再适当地进行品推。变向来说，如果你的服务体系和自身的产品还没有成熟的时候，这个时候对消费者会产生两种不同的意见，一个是某个点上达到了消费者的满足度，他会满意，但是如果和消费者发生了一个偏差，他会很不满意。所以说我们先把内功修炼到一个程度，能够对每一个消费者都提供一种服务，以客为先的服务，这个时候我们再适时推广，便于企业正常发展。

注重直营积累经验 重新梳理北方消费习惯

【家天下网】：您说的这些已经让我看到金牌在北京所走的路了，那据我了解金牌对直营比较注重是吗？

【赵总】：对。作为一个专营厨柜的商家来说，本身橱柜的设计以及人性化是我们内在的技术壁垒，相对于其他的竞争商家来说。如何把好的产品让消费者感觉到，作为直营无论是专业化的服务还是在其他方面都有比较好的效果，所以直营是我们的一个重要渠道。我们的直营方式是依靠北京已经知名的建材城，比如说居然之家，还有红星美凯龙，我们和他们都有战略合作的关系。他们在全国开到什么地方，我们的店都会过去。目前3到5年内，我们还是注重直销，它的意义是为企业提供流动资金，同时以多渠道向海外发展的时候，我们的运营模式是以直营来吸取经验。

【家天下网】：现在和建材城合作的一共有多少家了？

【赵总】：建材城本身的定位，必须要出于中高端，跟我们的自身定位要符合，目前在北京市一个是居然之家，一个是红星美凯龙，而其他的我们也正在考察当中。

【家天下网】：会在北京开旗舰店吗？

【赵总】：任何一个品牌都想开旗舰店，但是我们是在到了成熟的程度才会开，也就是在直营店达到7、8家的时候！

【家天下网】：在北京今年的发展会到一个什么程度呢？

【赵总】：我们在08年还是要修炼内功，对北方人的消费习性做一个重新的梳理，然后以这个来为他们提供一个依据。所以，08年在整个外围市场，包括媒体市场不会有太大的投资预算，更多的是内部的调整。

【家天下网】：金牌对网络营销应用的怎么样？

【赵总】：06年开始接受网络，07年逐渐开始试水，而08年我们打算全面出击。

专访北京十大营销经理人之金牌厨柜总经理赵良
【家天下网】：您刚才说网络营销一直都没有大规模地做，我看好象大的品牌对于网络营销摆设的多一些。

【赵总】：网络营销在中国的成长时间也不长，目前整个网络对于商家和消费者之间，它起着一个桥梁作用，目前对消费者提供更多的信息性和便利性。对于厂家来说，网络提供了一个平台，就是品牌形象的一个秀。而我们有自己的工厂，我们想借助于网络，目前网络提供给我们的各式各样的平台，我们从中找出两三个，我们想从这个找一个突破。我们也希望这方面的合作越来越多。

【家天下网】：金牌有自己的网站，那会在网站上会采取网络直销吗？

【赵总】：目前我们还没有采取，由于目前厨房管道的规范性还没有达到统一性，所以说个性化的需求在消费者购买的时候，有很多的因素和概念存在，需要消费者亲自到店里才能知道。

【家天下网】：前不久有橱柜企业开始进军厨电行业，这也是现在挺多橱柜企业采取的一种占领更多市场的方式。你是怎么看呢？

【赵总】：从金牌本身来讲，我们的意愿，只要把厨房内的东西做好，做到人性化，希望提供的消费者的是一种人性化舒适的感受，目前我们金牌还没有把过多的精力放在这里，对于将来的考虑，我们考虑的是做精，做透。

新品五月低调上市 橱柜也可保值与增值

【家天下网】：恩，那在北京精装修的楼盘越来越多，这样的工程对于一个橱柜企业来说，也是很重要的，金牌在这方面做得怎么样？

【赵总】：选择精装修的业主和消费者大部分选择便利性，省时间、省力，因为我们的店是中高端，大部分都是属于个性化需求的，我们也开始介入了高中楼盘的精装修，虽然我们接受得比较晚，但是我们是故意拖晚的。因为我们想提供一个安装、实现包括最后售后的问题解决之后，我们才会介入。我们现在应该属于信息收集整理初级洽谈的问题，刚才也说了，08年我们这边的工程也是开始起步的阶段。

【家天下网】：我看到金牌厨柜被称为厨房艺术大师，那金牌是怎么来演绎这个厨房艺术的？

【赵总】：这应该说是业内相关的人，就是我们的同行，包括消费者评论出来的，至于是从什么地方评出来的。一个是我们研发出来的新品使在国内属于首创，第二个我们属于人性化的东西，对于一些细节来讲，我们找到了一些个性化的东西。

【家天下网】：金牌有没有开始体现中国的特色在里面？

【赵总】：其实一般来讲，都会把欧美的特色融入到里面，实际上，金牌只是把具有中国的一些融入了进来。一个就是工艺技术设计奖和外观设计奖。我们每年都把自主设计的产品，外形等方面，我们会申报这两个奖项。在目前我们还没有达到一个真正成熟的阶段，必然有一个先驱者，对于金牌来讲，作为一个先行者，使大家注意到国内品牌自主保护的这个意识。

【家天下网】：今年金牌推出的新品，它的艺术风格是什么？

【赵总】：每年对于金牌来讲，推出新品的风格和趋向不一样，06年我们推出的是奢华、简约、高贵，而今年来讲，我们推出的是更加简洁化的，在色彩以及本身的设计上来讲，我们推出的是跟国际比较能够融入的元素，包括设计的元素和消费者喜欢的元素，我们目前还没有推出，还在研发部放着。

专访北京十大营销经理人之金牌厨柜总经理赵良
【家天下网】：那什么时候推出？

【赵总】：应该是在5月中下旬左右。

【家天下网】：您能说一下金牌厨柜的产品附加值吗？

【赵总】：从产品本身的自我价值来讲，很多消费者都会有感触，对于附加值来讲，一个是品牌自由的支撑度，第二个是这类产品企业所提供的服务。这个服务怎么衡量？消费者购买的产品，当跟所有的商家接触的时候，最后他会觉得每一个环节比较舒服，当使用了一段时间，有问题出现的时候，商家会及时提供解决方案。所以，我认为第一个是产品的全系统服务，第二个是产品的本身价值，它会具有保值甚至是增值的可能性。现在这些天然资源类的产品，本身都属于保值和增值类的产品。

【家天下网】：说道保值，那金牌橱柜今年价格上有没有一个涨幅？

【赵总】：今年整体成本在增加，我们的橱柜也有一个价格上的上调，当然我们提的幅度相对于其他的商家来说，是一个比较轻微的幅度。

【家天下网】：大概提了多少？

【赵总】：5—10%左右。

【家天下网】：刚刚您也说了，橱柜的设计很重要，人性化这个词也经常被提到橱柜中，对于售后服务这一块您看怎么样？

【赵总】：我们经常会做一些售后服务的回访，目前在北京金牌的产品和服务很好，但是消费者感觉就是产品很贵，我们服务体系当中的一个点，很多消费者购买产品之后，很多消费者包括你本身遇到这种困难，金牌每年有一个3、4月的服务月，对于以前使用金牌产品的消费者，我们会主动上门进行一些维护和保养。这一点来讲，我们受到了很多消费者的欢迎，这也是金牌在南方推出的一个举措，每年的老客户在介绍他朋友来金牌购买产品的量有一个指数性的递增。去年已经有金牌的消费者给我们打电话了，说你们不要再给我们打电话了，我们的橱柜没有问题。因为我们会给所有的金牌消费者发短信，这属于第一波。第二波，我们有一个专门的售后服务人员，会给消费者再打电话，需要售后服务的给他们进行登记，然后我们会过去。所以，恰巧我刚才说的那个客户，我们在3、4月份服务月的时候，他知道了，再加上我们发短信他又知道了，再加上我们总部不同时期都抽查各地的服务质量，他又被抽到了。所以这个客户的女儿买了一束花来给我们，说太感谢你们的服务了，她很开心。

创造“柔性标准” 非标柜满足个性化需求

【家天下网】：恩，她的运气也很好啊。那您觉得橱柜定制规模化和消费者需求的个性化如何统一协调？这矛盾吗？

【赵总】：这两者肯定存在矛盾，因为消费者目前是无法得到解决的，只能说我们尽量使这两者得到缓冲，我们称之为一个柔性的标准。对于企业自身来讲，无论从成本、包括流程，企业可以省下很多流通过程中造成不必要的成本，使消费者更容易接受这个价格。但是由于整个房地产的现状，厨房的不规范化，导致我们没有办法所有的产品都规范化，这就出现了个性化的需求，针对客户的要求，出现了单独的一些空间我们叫做非标柜，这个价格会略微高一些。

【家天下网】：大约高多少？

【赵总】：50%至100％，这个量需要根据它产品的性能来定。

【家天下网】：目前金牌厨柜的日产量能达到多少？

【赵总】：目前来看，还没有办法定准确。我们目前兴建了一个大型的厂房，应该在今年的6月份我们前一批能搬进去，10月份我们的工厂和工人都能搬进去，月产1万到5万套应该是没问题的。

【家天下网】：这个量在过去每年都会有一个提升是吗？

【赵总】：对。每年我们提升的速度特别快，特别是指数都会产生一个变化，这个变化的差距非常大。

【家天下网】：金牌厨柜的出口情况怎么样呢？

【赵总】：我们在一些国家已经建立了我们自由品牌的专卖店。像新加坡，还有一个叫外贸出口单，像俄罗斯。今年的出口方向，主要还是我们自身对于这个产品的认知，对于中国消费者的调查，做了以后，我们才会大范围地向外发展。

专访北京十大营销经理人之金牌厨柜总经理赵良
【家天下网】：金牌厨柜是从南方发展到北方来的，您觉得南北有差距吗？从消费者的需求来讲。

【赵总】：消费者买了房子肯定要装修，而且肯定要设计厨柜，这点是没有差距的。北方会比南方多一些管道，所以我们柜体的非标就增加了，第二个是在整个的心态上，南方人会更加注重产品本身的质量和售后，而北方消费者可能会偏重一些产品本身的价值，就是所谓的品牌和知名度。但是金牌05年进入北京到目前，北京的消费者对于商品自有价值的认知度，提升得速度比较快。这跟全国经济的发展有关，很多人喜欢买个性化的产品，注重产品的内在价值，而不是知名度方面的问题。

【家天下网】：金牌每年推出的新品，会针对南北一些不同的要求推出不同的新品吗？

【赵总】：这个分两类来说。对于南和北有地域性的差异，会导致厨房的构造和非标产生差异，但是整个的信息共享化包括和国外的接轨，我们在厨房的设计上来讲，已经不存在差异性。但是从管道方面来讲，可能会有差异性。但是目前我们不需要考虑太多的因素，从得到的一些数据验证来讲，无论是南方还是北方，大家对美好事物的认知还是相同。

【家天下网】：那精装璜工程项目的扩大，会不会淹没了橱柜的个性化？

【赵总】：不会影响，这个是渠道商的问题。到后续的演变一定会有一个个性化的需求，比如说专卖店。目前，我们可能还没有达到这个阶段，将来这必然是一种趋势。在直营店讲，由于考虑到消费者的需求，还是会注重国外的这个操作。

【家天下网】：“私属定制”风潮已经从国外蔓延到国内了，金牌厨柜会按单生产吗？

【赵总】：其实在我看来，目前整个橱柜行业销售的时候，全部都是私墅定制，因为消费者都会提他的喜爱需求，我们就会根据他的情况来定。都是切合他自身的，自由的要求，符合他自身的一个产品。除了工程之外，应该都是按照这个来定。一个是根据你购买房子中的厨房大小来定，第二个是根据你个人的使用要求来设计，再加上它构造在厨房中产生一个变化。同样的门板在不同的消费者界定的话，100个门板应该是100个不同风格的设计。