家和开来家具有限责任公司销售经理张印朋

     [提要]访家和开来家具公司：做橱柜行业的“大众汽车”。家和开来的销售经理张印朋把自己的橱柜比作汽车中的“大众”，“如果以中国的汽车行业为例的话，家和开来把产品定位放在‘大众’品牌的行业位置上，我们既不做奔驰，宝马，也不生产夏利、吉利，我们要制造具有高性价比的更适合大多数消费者的‘大众’品牌。”　
主题：采访家和开来家具有限责任公司销售经理张印朋
时间：2008年3月20日
地点：家和开来家具有限责任公司
记者：袁倩敏

做橱柜业的“大众汽车” 冀行业出台新标准
【家天下网】：您好，首先谢谢您接受家天下的采访，先请张经理为我们的网友简单介绍一下家和开来公司整体概况吧？
【张印朋】：各位网友大家好。家和开来家具有限责任公司是一家生产整体家居产品的企业，主要有厨房家具、居室门、卫浴家具、衣帽间等系列产品，已经走过十年的发展历程。近几年来家和开来与全国重点大学——北京林业大学展开了紧密合作，在新材料，新工艺，新产品研发等领域取得了很大成果，先后入选中国家具协会会员单位，中国家具协会厨房专业委员会会员单位，通过了ISO9001------2000国际质量管理体系认证。

【家天下网】：橱柜产品占到家和开来公司产品的很大一部分？
【张印朋】：橱柜产品在我们公司所有产品中已经超过了50%的份额，是家和开来产品最重要的一块。
【家天下网】：橱柜市场的品牌很多，请问家和开来在众多的橱柜品牌中，给自己的产品是如何定位的呢？
【张印朋】：橱柜是实用功能很强的产品，我们要想适应市场，就必须始终站在大多数消费者的角度，制造高性价比的实用型橱柜产品，才能拥有很强的市场竞争力。这一点我们如果以中国的汽车行业为例的话，家和开来把产品定位放在“大众”品牌的行业位置上，我们既不做奔驰，宝马，也不生产夏利、吉利，我们要制造具有高性价比的更适合大多数消费者的“大众”品牌。
【家天下网】：一般的价位在多少呢？
【张印朋】：定做一套整体橱柜的价格大概在8000元—30000元每套。
【家天下网】：家和开来今年已推出新品了吗？
【张印朋】：已经推出了，并且我们今年出的新品是最多的一年。好几款新产品，基本上都是以实木为基材，以欧式为主的。这些新产品在我们网站（www.jiahe.net）上可以看的到。
【家天下网】：家和开来产品制作过程中是执行的什么生产标准？
【张印朋】：家和开来橱柜及板式家居的生产完全执行德国Heffich32毫米生产标准，德国Heffich32毫米生产标准是欧洲版式家具的一个通用标准，在家具和家具五金制作业中也都是严格执行此生产标准， Heffich32毫米生产标准能够有效的提高板件的通用性，和标准性，再有Heffich 32毫米生产系统符合各类五金件的安装标准，执行此标准能有效的控制各类五金和滑轨的安装准确性，和减少橱柜组装过程中的误差，用机器的标准生产来代替手工的测绘组装。从而保证产品的质量。
【家天下网】：据我了解，国内还没有明确的厨柜标准，上周末在中国建筑标准设计研究院召开了《住宅厨房及相关设备基本参数》《住宅卫生间功能及尺寸系列》的审查会，配合建设部争取六月正式出台厨卫的国家标准，但这类标准没有强制执行要求，都是参考性的，你看好这个标准吗？
【张印朋】：厨卫的国家标准出台是非常有必要的，我个人还是比较看好这个标准的。这个行业标准的出台肯定会促进厨卫产品的良性发展;首先会使厨卫行业产品逐步走向标准化和规范化。第二，产品的标准化会使产品的通用性更强，会更容易提高整个行业的服务标准。第三能够很大程度节约原材料，减少资源的浪费，比如说批量生产固定规格的板件，标准板件的运输费用会更低。第四，科学的生产标准，制造科学实用的产品能够给广大用户带来更大的方便和舒适性。
【家天下网】：橱柜企业都希望有一个这样的标准出台的是吗？
【张印朋】：也不是这样的，规范的企业都会是希望这一标准出台的，厨卫标准的出台也可能会给一些小厂家带来一定的门槛，就像ISO9000质量体系标准一样，在橱柜行业中还有很大一部分企业是没有通过的。

【家天下网】：家和开来的产品都采取什么样的销售渠道呢？
【张印朋】：我们销售渠道分两大块：一块在北京市场传统的专卖店的形式，还有网络小区推广销售，还有就是随着精装修的地产项目的增加，我们还有部分的工程销售。在外地市场我们主要是发展经销商，完成代理销售。我们家和开来现在在全国已经有60多家专卖店了。
【家天下网】：在北京进入的卖场有哪些？
【张印朋】：东南四环的城外城家居广场，西南三环玉泉营的东方家园，还有北三环的大钟寺蓝景丽家家居广场，还有西北四环的好美家超市，北五环的好美家超市。
【家天下网】：家和开来今年有什么新的扩展计划？
【张印朋】：我们早在2008的重点工作重心全面转向全国二三级市场，展开外埠的开店工作上来。目前家和开来在全国已有68家专卖店，覆盖了全国十几个省市。为了加快全国性品牌的树立，更好地服务加盟商，我们在南京建立了第二个生产中心。我们计划在2008年再开50家加盟店。这样在国内市场上我们就有100多家专卖店。
【家天下网】：外埠的店面大多数是代理吗？
【张印朋】：是的，都是我们的经销商。目前在全国拥有70多家专卖店。
【家天下网】：已经有橱柜企业开始网络营销，您觉得这个销售模式适合橱柜行业吗？你会尝试吗？
【张印朋】：网络营销这种销售模式是非常有效的一种模式，现在中国互联网产业发展非常迅猛，可以说互联网已经成为我们生活中不可缺少的一部分了，尤其是现在的青少年人群。他们将来是我社会的主导消费群体，所以说将来谁能够有效的利用好网络资源，谁就能赢得更好的市场，面对橱柜行业更应该充分利用互联网资源，因为橱柜生产是一项比较复杂的工程，无论是用户的前期对材料的了解，对生产工艺的了解，还是到具体到施工设计，和水电的改造，都需要花很多时间和精力去了解和选择，使用互联网这个平台能够满足客户对很多知识的获取，和问题的解疑，所以说我们也会充分利用好这个平台。
【家天下网】：网络营销也是适合橱柜行业的营销方式。
【张印朋】：是的，因为网络对我们现在生活影响越来越大了，包括现在我们工作的时候，基本上离不开网络。网络营销已经成为很重要的营销方式之一了。
【家天下网】：橱柜作为定制化的产品，消费者在展厅看到的往往和最后搬到家里的会有一定差异，尤其是尺寸的不合会导致橱柜要做很大的改动，家和开来怎么来解决这个问题呢？
【张印朋】：你说的这个现象比较普遍，展厅样品的整体布局空间跟家里的实际空间有着很大的差异性，很多展厅里的产品在设计的时候，完全按照展厅的空间来设计的，还有就是展厅的展品设计考虑最多的可能要是整体效果了。但是家里的橱柜设计就大不一样了，因为在我们家里的实际厨房中，会有水，电，煤气管道，还有暖气等等设施。必须考虑这些管道与橱柜的充分结合，即得考虑方便实用还要考虑维修等实际情况。所以有很多消费者会觉得展厅的样品和家里的实际效果差异性较大。为了避免这种问题的发生，减小与客户心中的差异性，我们家和开来在为客户设计橱柜时要求我们的设计师必须在尺寸图和平面图的基础上一定要给客户提供效果图，这样就能够将橱柜的颜色，款式，管道的位置，处理效果等等全部展现出来，使客户能够对将来厨房是什么样子一目了然，从而避免这种差异性的出现。
【家天下网】：设计师会到他家里，结合厨房的实际情况来设计。
【张印朋】：对，第一设计师要考虑厨房里的电器，还要根据厨房实际格局，煤气、水电路的位置，空间的大小等等，进行合理的规划和构思，还要考虑墙砖、地砖的颜色搭配等等作出具体的设计方案。
【家天下网】：就是说客户在购买之前就已经看到将来做到家里的橱柜是什么样子了。
【张印朋】：是的。

【家天下网】：家和开来每年都会联合北京林业大学举办一次“家和开来杯厨卫设计大赛”是吗？
【张印朋】：是的。
【家天下网】：您能详细介绍一下这个比赛吗？
【张印朋】：“家和开来杯”厨卫设计大赛，是由北京林业大学和家和开来家居有限公司共同承办的一项赛事，也是家和开来公司与比北京林业大学展开合作的内容之一。大赛已成功举办了两届，第三届“家和开来杯”厨柜设计大赛已于2007年10月30日在北京林业大学正式开始，2008年4月25日为比赛交稿截止日期，2008年5月将举行颁奖仪式。
【家天下网】：那这个比赛主要面向北京林业大学的学生吗？
【张印朋】：是的，主要面向北京林业大学在校本科学生及研究生。北京林业大学在家具设计方面能力还是很突出的，每届比赛都涌现出了许多优秀的学生设计作品。而且家和开来通过与高校的联合，在产品生产加工，设计等方面充入高校的文化和艺术灵魂，使之变的更加人性化，标准化，舒适化。
【家天下网】：国内的橱柜原创性一直以来不是很强，家和开来的这个大赛可以推动中国橱柜原创设计的发展。
【张印朋】：对，由于橱柜是“舶来品”，正式进入中国也才十几年，国内的高校还没有很完善的专业教学，这个比赛也可以使学生在学习理论知识的同时，能够更好的与实践相结合。使高校的艺术设计的个性化，多元化步入生活，不再是一种艺术品，而是演变于实用品。对企业来讲，在真对不同人群的顾客，根据顾客所喜欢的不同风格，实用于大，中，小型的厨房等等一些实际性的理念与高校的艺术相结合。从而使厨房生活有进一步的提升，也使艺术更加有了进一步的实用价值。家和开来与林业大学连续三年的合作过程中，充分的完成了企业与高校的互补性，使厨柜有时代艺术感的同时也给设计者一个充分发挥自我的平台。把不同设计理念注入不同风格的厨柜中，使设计更贴近我们的生活。
【家天下网】：这次橱柜设计大赛的主题是什么呢？
【张印朋】：主要以住宅厨房用厨柜为内容，围绕的风格以“普罗旺斯风格”“高技派风格”“新古典主义”等主题任选其一进行设计，而结构及功能主要以厨柜的结构与功能的开发与创新为设计重点。
【家天下网】：作品会被家和开来采纳吗？
【张印朋】：第二届林业大学比赛里边，作品已经非常优秀了，包括我们从它的设计思路里边，也得到了一些想法，而且我们今年的比赛，我们也想把同学的设计产品，进行一定的修改，通过我们工厂的转换加工，放到我们的展厅进行实物展示。
【家天下网】：那对优胜者，家和会把他们招募旗下吗？
【张印朋】：肯定会有的，像家和开来现在的设计师就有好几位是林大毕业的。
【家天下网】：我觉得这个大赛确实挺好的，祝这届“家和开来杯厨卫设计大赛”能够圆满成功，今天的采访就到这里了，谢谢您接受我们的采访。