访谈嘉宾：中服富胜家居用品（北京）有限公司副总经理 韩磊

访谈时间：2008年6月26日

访谈地点：北四环富盛大厦

访谈记者：李宁

访谈背景：“穷比厅堂，富比厨房”。厨房文化越来越在生活中占据着主要的位置。现在的厨柜已经发展的比较成熟了，而且这些大的品牌他们也已经有了很好的品牌诚信度和市场的认知。其实有些品牌的东西，我们会逐渐的相信它。我相信在不久的将来，消费者买我们自己的厨柜不会考虑那么的详细了。你只要想好要什么样的风格就可以了。

国际厨柜流行趋势带动五金行业走向

【家天下】：韩总您好！我了解中服富胜主要代理是国外的大品牌，之所以选择国外品牌是出于一些什么样的考虑？是因为它们在中国比较畅销，还是中国的同业品牌没有达到这样的效应？

【韩磊】：因为板式家具和厨柜是在欧洲起步的，所以说五金的发展同样比较早一些。“国际知名、行业领先”是我们选择产品的基本原则，引进这些行业领先的产品有助于推动我们国内家具厨柜行业的发展。

【家天下】：中服富胜公司有国内厂家代理的业务吗？

【韩磊】：五金没有，只有石英石是有的，现在原装进口一个美国品牌德丽斯通，产地是捷克，也就是施华洛世奇的产地，这是我们进口的品牌。另外我们还做了一个在国内生产的中档的品牌：富丽石英石。

【家天下】：我查公司资料的时候，发现德国、意大利的五金品牌比较多，好像厨柜方面这几个国家也是比较受中国人喜欢的，这两者有关系吗？是不是因为德国厨柜行业发展好，带动五金行业也发展良好？

【韩磊】：对，是这样的。国际厨柜具有两大派系，一个是德式厨柜，讲究的是功能的便利和舒适。还有一个是意式厨柜，追求的是设计的质感、色彩、线条，比德国的强调功能性来讲走的是两个方向。而中国的厨柜在沿着欧洲的发展趋势在走，应该说从外观的设计上主要走的意式的风格，大家知道的海尔、博洛尼，包括欧派，他们从设计的线条、色彩、外观都是走意式的风格，但是功能上走的是德式的风格。而德国的五金注重功能的实用，空间精确的分割。而意大利的五金相对来讲偏装饰性的东西多一些，比如说现在比较流行的金属，比如说门板，金属和台面用全抛光的这种效果。

总之基本上是外在的东西，外面基本上看得到的东西，往往是意大利人做得比较好。而内在的东西，像一些功能性的五金是德国人做得好。比如说吊厨的吊码，每只承重是65公斤，这个是非常安全，这个是德国厨柜的特点。可能对一个客户来讲用了很多年，都不知道这个吊码长的什么样。这个也是德国人和意大利民族性的特点，做得东西是不同的流派。最近几年他们也在融合，意大利的厨柜融合一些德式的功能性的元素，毕竟它不能当一个艺术品放在陈列馆里。同时德国设计的不会那么的死板，现在在线条上有了非常大的提升，也在借鉴意式艺术的元素，这个是符合任何事物的发展规律，两种流派的融合。

与客户实现伙伴式合作和顾问式销售

【家天下】：据我了解，中服富胜是独家代理德国凯斯宝玛品牌，那么它在中国有什么独特的营销理念和策略，因为中服富胜也代理其他的品牌，在策略上有什么差异化吗？

【韩磊】：是这样的，德国凯斯宝玛品牌本身是一个非常好的品牌和产品，因为在高档的厨房功能领域，它是一个没有竞争的产品。在07年的数据，这个凯斯宝玛在德国占到78%的市场分额，在欧洲占到58%的市场分额，处于垄断地位。

本身这个产品是一个好的产品，有这种优势，但是刚刚到中国市场的时候遇到非常大的困难。因为很多的产品进来的时候是一个全新的产品，国内不知道怎么用。而且价格比较贵，当时的价格差异大概是5—10倍，可能外观看起来是一样的东西，但是价格差很多。而且即使是这样的，还有一个很大的问题。人们并不习惯用这些东西，包括专业人士，厨柜厂的老板、研发总监、销售员都不习惯应用这些功能性的五金，所以说这是一个很大的问题。就是说归根结底是一个生活方式上的差异，所以说当时的产品是一个很好的产品，而且很多人人认可这是一个好的产品，但是销售的情况不好。现在已经是8年前的事了，那个时候的厨柜还比较落后，现在耳熟能详的品牌在当时规模也不是很大，产品也还不成熟。因为我们做得时候遇到这样的问题，所以我们之后想办法解决。目前对于推广这个产品，这些年来我们总结了这么几条思路。也是作为我们公司来讲，因为我们是做材料生意，我们是B to B贸易，更注重一个服务。这个服务怎么体现，需要一步一步的做这个工作。

首先让这些厨柜行业的老板理解这个东西，让他们清楚这个产品能够实现的功能，能够给你的产品带来什么样的提升？可以有助于使你的厨柜功能更加的完善，同时实现你竞争市场的差异化，可以在市场中有差异化，然后立于不败之地。这是我们的基础工作。